Риччи Рич
· Промоушен ·
Маршрут клиента и воронки на ИИ,которые доводят обращения до сделки
Маршрут клиента
Когда клиент сказал «подумаю», это чаще всего не отказ, а нехватка одного из трёх: информации, доверия или срочности. Скидка здесь помогает редко. Работает полезное касание по причине паузы: три сообщения за десять дней, каждое с новым поводом. ИИ разбирает переписку и готовит черновик, отправляет человек.
Три причины паузы, схема трёх касаний за десять дней, два промпта и список того, чего после «подумаю» делать нельзя.
Для кого: владелец, руководитель продаж или менеджер, у которого половина сделок зависает на «подумаю» и «я вам напишу».
Что внутри: таблица причин паузы, схема касаний по дням, два промпта для разбора переписки и черновика сообщения, ошибки дожима, устройство ИИ-агента в RRP и мини-проверка.
Чтение — 8–9 минут
Когда клиент сказал «подумаю», ему чаще всего не хватает одной из трёх вещей: информации, доверия или срочности. Отказ звучит иначе: «нам не подходит», «мы выбрали других». А «подумаю» означает, что решение не принято и клиент оставил себе выход. Вернуть его можно, если понять, чего именно не хватило, и закрыть этот пробел одним полезным сообщением.
Скидка здесь работает плохо. Она отвечает на одно возражение, про цену, а причина паузы по нашему опыту чаще другая: человек не понял, что получит, не поверил, что получит это у вас, или не видит, зачем решать сейчас. Если дать скидку тому, кто не разобрался в продукте, он возьмёт паузу ещё раз, только теперь уже дешевле.
Есть и второй слой. Менеджер после «подумаю» обычно делает одно из двух: либо забывает клиента, либо пишет через неделю «ну что, решили?». Первое теряет сделку, второе раздражает. Между этими крайностями лежит схема, о которой статья.
Пример из практики. Клиент спросил, входит ли в стоимость сайта наполнение текстами, получил ответ «обсудим на встрече» и через день написал «подумаю». За этой паузой стоит один незакрытый вопрос, и первое касание должно ответить именно на него, а не напоминать о встрече.
Причину паузы почти всегда видно в переписке: клиент задаёт уточняющие вопросы, сомневается в вас или говорит «пока не горит». Чтобы понять, какое касание готовить, хватает последних пяти-десяти сообщений до слова «подумаю».
| Причина | Признак в переписке | Какое касание |
|---|---|---|
| Не хватает информации | Вопросы «а что входит», «а если…», просит прислать подробнее, сравнивает варианты между собой | Короткий ответ на вопрос, который остался без ответа. Пример похожего проекта. Сравнение вариантов в две строки |
| Не хватает доверия | «Надо посоветоваться», «а у вас есть опыт в нашей сфере?», молчит после цены, просит гарантии | История клиента из той же отрасли, отзыв, понятные этапы оплаты, созвон на 15 минут с тем, кто будет делать работу |
| Не хватает срочности | «Пока не горит», «вернёмся в следующем квартале», «сейчас не до этого» | Что клиент теряет, откладывая. Привязка к его событию: сезон, запуск, отчётный период. Следующий шаг с датой |
← Таблицу можно листать вбок →
Бывает и четвёртая причина: клиент уже выбрал другого и просто вежлив. Её тоже видно: он не задаёт вопросов и отвечает односложно. Здесь касание одно, короткое: поблагодарить и оставить дверь открытой. Такие контакты позже возвращает реактивация базы, а не дожим.
Если «подумаю» звучит слишком часто, проблема может быть раньше: в том, как заявка попала к менеджеру и что ей пообещали на сайте или в рекламе. Где именно теряются обращения, показывает карта потерь заявок.
Три касания за десять дней закрывают пробел и не превращаются в преследование: день 1–2, день 5, день 10. Каждое касание отвечает на причину паузы, а не повторяет предложение. Между касаниями тишина, и это часть схемы.
Если не хватило информации, отвечаете на вопрос, который завис в переписке. Если доверия, присылаете историю похожего клиента или предлагаете короткий созвон. Если срочности, напоминаете о событии клиента. Одно сообщение, без «ну как, подумали?».
Первое сообщение не повторяете. Даёте то, чего ещё не было: расчёт под его задачу, чек-лист, запись разбора, пример договора. Заканчиваете вопросом, на который легко ответить «да» или «нет».
Спрашиваете прямо: актуально или отложить? Предлагаете вернуться к разговору в срок, который назовёт сам клиент. Если ответа нет, контакт уходит в базу на реактивацию, а не в архив.
Десять дней не догма. Для сделки с чеком в несколько сотен тысяч цикл бывает длиннее, для записи в салон короче. Важнее, чтобы интервалы росли, каждое касание приносило что-то новое и у схемы был конец. Тогда клиент видит, что его не забыли и на него не давят.
Возражение, которое мы слышим чаще всего: «у менеджера нет времени писать каждому». Это правда, если касание пишется с нуля. Если черновик по переписке готовит ИИ, на одно касание уходит пара минут: прочитать, поправить, отправить.
Как выглядит касание первого дня для клиента из примера выше: «Иван, вы спрашивали про тексты. Наполнение входит в базовый пакет: главная, услуги и три страницы под ваши запросы, остальное считаем отдельно. Прислать пример структуры, которую мы делали для похожей компании?» Ни слова про «решили ли вы», только ответ и один вопрос.
ИИ делает две вещи: определяет причину паузы по переписке и пишет черновик касания под эту причину. Решение, что и когда отправлять, остаётся за человеком. Ниже два промпта, которые можно вставить в любую нейросеть вместе с текстом переписки.
Черновик нужно читать. ИИ может принять вежливость за интерес или пропустить вопрос, который клиент задал голосом по телефону. Поэтому перед отправкой менеджер сверяет причину с собственным ощущением от разговора и правит текст под человека. Промпты для других этапов сделки собраны в статье «7 промптов для продаж».
Четыре ошибки после паузы: давить, сразу давать скидку, писать по несколько сообщений подряд и спрашивать «вы ещё думаете?». Каждая переводит клиента из состояния «решаю» в состояние «отбиваюсь».
«Предложение действует до пятницы», когда это неправда, клиент чувствует. Искусственная срочность срабатывает один раз и сжигает доверие на все следующие разы.
Скидка в первом же касании говорит, что цена была завышена. Клиент, которому не хватило информации, скидку возьмёт и всё равно уйдёт думать.
Если ответа нет, второе сообщение в тот же день не ускоряет решение. Оно показывает, что сделка нужнее вам, чем ему.
Вопрос без содержания. Клиенту нечего ответить, кроме «да», и разговор снова замирает. Вместо вопроса о статусе дайте повод.
Отдельная ошибка в другую сторону: молчать. Менеджер боится показаться навязчивым и не пишет вообще. Клиент в это время получает три касания от конкурента, у которого схема есть.
В «Риччи Рич Промоушен» черновик касания готовит ИИ-агент, а отправляет человек. Агент читает переписку в CRM или мессенджере, определяет причину паузы, подбирает материал из базы знаний компании и кладёт менеджеру готовый текст с пометкой, на какой день это касание.
Менеджер открывает задачу, видит причину и черновик, правит одну-две фразы и отправляет. На это уходят минуты, а не полчаса на вспоминание, о чём шла речь. Если клиент ответил, агент разбирает ответ и готовит следующий шаг. Если десять дней прошли в тишине, контакт попадает в список на реактивацию.
Агент не отправляет сообщения сам и не обещает того, чего нет в базе знаний: ни цен, ни скидок. Это ограничение мы прописываем в регламенте на старте. Схему можно собрать в Telegram, WhatsApp или внутри CRM; как устроен такой помощник в мессенджере, рассказано в статье про ИИ-бота в Telegram.
Запускаем это как пилот одной задачи за 7–14 дней от 70 000 ₽: берём одну воронку, подключаем агента к переписке, настраиваем три касания и считаем, сколько «подумаю» вернулось в диалог.
Отметьте, что у вас уже есть. Чем меньше отметок, тем больше сделок уходит в тишину.
Хотите понять, где у вас зависают сделки? Напишите, что отметили, — подскажем первое касание.
Чаще всего это не отказ, а пауза: клиенту не хватило информации, доверия или срочности, чтобы решить. Отказ обычно звучит прямо: «не подходит», «выбрали других». Причину паузы видно по последним сообщениям переписки.
Определить, чего ему не хватило, и закрыть этот пробел полезным касанием: ответом на вопрос, примером похожего проекта или напоминанием о его сроках. Схема из трёх касаний за десять дней даёт клиенту поводы вернуться и не давит.
Сообщение с содержанием вместо «вы посмотрели?»: ответ на вопрос, который остался в переписке, короткое сравнение вариантов или история клиента из его отрасли. В конце один простой вопрос, на который легко ответить.
Первое касание на первый-второй день, второе на пятый, третье на десятый. Для крупных сделок интервалы можно растянуть, для быстрых услуг сжать. Важно, чтобы интервалы росли и у схемы был конец.
Пройти три касания до конца и на десятый день честно спросить, актуально ли предложение. Если ответа нет, перевести контакт в базу на реактивацию: через месяц-два он может вернуться по новому поводу.
В первом касании нет. Скидка закрывает только возражение по цене, а причина паузы чаще в другом. Если клиент не понял продукт, скидка не поможет, зато покажет, что цена была завышена.
По нашему опыту трёх касаний за десять дней достаточно. Несколько сообщений подряд в один день воспринимаются как давление и переводят клиента в режим защиты.
ИИ хорошо определяет причину паузы и готовит черновик, но отправлять должен человек. Нейросеть может принять вежливость за интерес и не знает того, что клиент сказал по телефону. У нас агент готовит текст, менеджер проверяет и отправляет.
Дожим даёт клиенту то, чего ему не хватило для решения: факт, пример, понятный следующий шаг. Давление повторяет предложение, добавляет искусственную срочность и вопросы «вы ещё думаете?». Первое возвращает клиента, второе отталкивает.
Пауза клиента редко связана с ценой. Чаще он не понял, что получит, не поверил, что получит это у вас, или не видит, зачем решать сейчас. На каждую из этих причин есть своё касание, и ни одно из них не скидка.
Три сообщения за десять дней, каждое с новым поводом. Черновик готовит ИИ-агент по переписке, менеджер проверяет и отправляет. На одно касание уходят минуты.
Расскажите, на каком этапе у вас зависают сделки. Подскажем, с какого касания начать.
Хотите сначала понять, где теряются заявки? Начните с карты потерь заявок.
Обсудить
Кирилл Риччи
WhatsApp
MAX
VK
Дзен
YouTube
OK